Kunden aufbauen mit dem Nachfrage-Sog-System®

Das bewährte, ganzheitliche Nachfrage-Sog-System basiert auf konsequenter Kundenorientierung und stellt die Leistung des Unternehmens überzeugter dem Kunden dar, so dass im Markt ein Sog für die Unternehmens-Leistung (Produkt und/oder Dienstleistung) entsteht. Damit verringert sich der Wettbewerbsvergleich und führt nachweislich und spürbar bei der Auftragsbeschaffung zu besseren Erträgen und zu einer kontinuierlicheren Auftragsauslastung.

Das Nachfrage-Sog-System ist eine ganzheitliche Methode zur Erfolgssteuerung für Unternehmer und Selbstständige. Das Nachfrage-Sog-System, besteht aus den 5 Werkzeugen:

1. Potenzial-Analyse©

2. Kunden gewinnen mit System

3. Nachfrage-Sog-Datenbank© (CRM)

4. Selbstorganisation und

5. Achtsamkeit und Meditation.

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1984 wurde das Nachfrage-Sog-System von Horst-Sven Berger entwickelt und erfolgreich getestet. Inzwischen haben über 10.000 Unternehmer und Selbstständige die Nachfrage-Sog-System® Veranstaltungen besucht. Eingesetzt wird das Nachfrage-Sog-System schwerpunktmäßig in Deutschland, in Österreich und in der Schweiz.

„Wie schaffen wir einen kontinuierlichen Auftragsbestand ohne Auftragslöcher?“‍

Marketing, Werbung , Vertrieb und Selbstorganisation in Teams als ganzheitliches System für Unternehmen und Selbstständige auf Basis des „Nachfrage-Sog-Systems“

Der Begriff „Marketing“, nach dem zweiten Weltkrieg zu uns aus den USA gekommen, heißt einfach ausgedrückt „Markt machen“. Das hat Marketing auch viele Jahre bewirkt. Aber der Begriff „Marketing“ wird auch von Peter F. Drucker definiert als „Denken und Handeln aus Kundensicht“. 

Da haben wir im Marktgeschehen noch viel Nachholbedarf. Vielen Teilmärkten geht es in den letzten Jahren sehr schlecht und noch mehr Unternehmen in diesen Geschäftsbereichen geht es entsprechend. Über 20.000 Insolvenzen pro Jahr sprechen eine deutliche Sprache. Jetzt in Zeiten des „Corona“ erwarten wir noch weit mehr. Aber in den gleichen Branchen und Teilmärkten, wie z.B. in den Baubereichen: Garten- und Landschaftsbau, Zimmereien, Treppenbau, Heizung-Bad-Klima und vielen anderen Dienstleistungsbereichen, wie auch im IT-Bereich, gibt es auch heute und seit Jahren Spitzenbetriebe mit hohen Zuwachsraten und sehr sicheren Arbeitsplätzen. Wenn man diese Spitzenbetriebe analysiert und beobachtet, kommt man zu dem Schluss, dass alle gemeinsam eine ausgeprägte Kunden-Nutzen-Orientierung in der Praxis denken, leben und wirksam praktizieren. Einige sind sogar Anwender des Nachfrage-Sog-Systems.

Das Nachfrage-Sog-System ist eine ganzheitliche Methode zur Auftragsbeschaffung, die die klassischen Fachbereiche „Marketing“, „Werbung“ , „Vertrieb“ und Selbstorganisation für den klein- und mittelständigen Unternehmer in sich vereinen.

Auftragsbeschaffung ist für viele heute schwieriger geworden und ein Zeit-Problem. Die tägliche Energiezufuhr ist für den Menschen überlebenswichtig. Auch ein Betrieb braucht regelmäßige „Energiezufuhr“ in Form von Aufträgen. Die Auftragsbeschaffung braucht heute aber mehr Energie-Aufwand als früher. Wenn wir nicht bereit sind, diesen „Mehr-Energie-Aufwand“ zu erbringen, haben wir automatisch weniger Aufträge und geringere Erträge und damit gefährdete Arbeitsplätze. 

In den letzten Jahren habe ich immer wieder Mitarbeiter in meinen Seminaren gefragt, was Sie zur Sicherung Ihres Arbeitsplatzes tun? Erstmal zeigten die Mitarbeiter Erstaunen und dann die rhetorische Gegenfrage: „Was kann ich als Einzelner schon dafür tun?“. Dabei ist es ganz einfach für alle im Unternehmen und Ihre Mitarbeiter: 

Mehr Kundenorientierung und Denken und Handeln aus Kundensicht. 

Wir müssen den Kunden nicht als „König“ - vor dem wir uns bücken – sondern als Geschäftsfreund behandeln und auf seine Erwartungen, Wünsche und Bedürfnisse eingehen. 

Wenn wir aber „nur“ Aufträge sauber abarbeiten und die eigentlichen Wünsche und Erwartungen unserer Kunden gar nicht kennen, ist es schwer eine Kundenbegeisterung zu schaffen. Genau diese Kundenbegeisterung fehlt heute in vielen Geschäftsbeziehungen und damit erhalten wir nur wenige oder keine Empfehlungen, die wir besonders jetzt dringend brauchen. Viele Unternehmer wissen gar nicht, wie man ein Empfehlungs-Management aufbaut und verzichten auf Empfehlungen ohne bewusst zu realisieren, dass bei empfohlenen Aufträgen die größte Zeitersparnis eintritt. 

Auftragsschwankungen – obwohl in allen Branchen und Teilmärkten vorhanden und Ergebnisrelevant – waren bisher in der Marketing-Literatur kein Thema. Damit stellt sich für jeden Unternehmer heute die Frage, dass Thema „Auftragsschwankungen und Auftragslöcher“ weiter zu ignorieren oder endlich anzupacken und für den eigenen Betrieb ein Auftragspolster mit Abrufsystem aufzubauen, um in Zukunft überraschend auftauchende Auftragslöcher sofort füllen zu können.

Den meisten Unternehmen fehlt eine gesteuerte Auftragsauslastung. Auftragslöcher im laufenden Jahr kosten viel Geld! Oft frisst ein überraschend entstandenes Auftragsloch den größten Teil des Jahres-Gewinns auf. Dann wird argumentiert, auf saisonale Schwankungen, Wetter-abhängigkeit und Änderungen in der Steuergesetzgebung, z.B. bei Abschreibungs-Einschränkungen, haben wir keinen Einfluss. Im ersten Moment klingt das plausibel, aber schaut man genauer in die Betriebe, ist erkennbar, dass viele Gründe unternehmens intern verursacht sind. Zum Beispiel die Hereinname eines Großauftrages - der mal ein halbes Jahr Ruhe im Betrieb schafft – dann aber keine Anschlussaufträge vorhanden sind. Noch schlimmer ist es, wenn man sich ein halbes Jahr nicht um seine Kunden gekümmert hat und dann die Empfehlungen ausbleiben. 

Kontinuierliche Auftragsauslastung und leichter Aufträge mit besseren Erträgen erhalten.

Das war die Geburtsstunde für das „Nachfrage-Sog-System“, einer ganzheitlichen Methode zur Auftragsbeschaffung die umfangreicher und wirksamer ist als das klassische Marketing. 

Zum Nachfrage-Sog-System gibt es keine dicken „theoretischen Bücher“ sondern seit über 35 Jahren Praxis-Seminare, Firmentrainings und Beratungen für Unternehmer und Selbständige mit Ihren Führungskräften und Mitarbeitern. Die Lerninhalte zum Nachfrage-Sog-System sind visualisiert und gehirngerecht strukturiert zur leichteren Aufnahme in der Weiterbildung und klar gegliedert für die wirksame Anwendung in der Praxis. Die konsequente Umsetzung der verschiedenen Werkzeuge des Nachfrage-Sog-Systems bringt auch kurzfristig spürbare Erfolge für alle Unternehmen, die von Kunden leben.

Das Nachfrage-Sog-System auf einen Blick als Ablaufprozess 

Die Basis des Nachfrage-Sog-System ist der visualisierte Ablaufprozess vom Erstkontakt oder der Empfehlung bis zum Stamm-Kunden als Dauerkunden.

Die drei Verstärker zum Nachfrage-Sog-System sind im Vorfeld:

1. Die Formulierung der Unternehmens-Ziele in Hauptziele – qualitativ und quantitativ zum  Messen –   sowie die kurz-, mittel- und langfristigen Umsetzungs-Ziele.

2. Die Zielgruppen-Selektion: z.B. Konzentration auf eine Hauptzielgruppe und die Gliederung in 

• Zielgruppen-Adressen, 

• Wissens-Interessenten, 

• Kauf-Interessenten, 

• Erst-Kunden, 

• Stamm-Kunden und Treue-Kunden am wirksamsten erfasst in einer Kundendatenbank.

3. Bildhafte Darstellung des eigenen Leistung (als Leistungsbild der Haupt-Leistung) und des Leistungs-Programms (des Leistungs-Spektrum oder Sortiment) aber nicht aus Anbieter-Sicht, sondern natürlich aus Kundensicht (dazu die Kunden vorher befragen).

Der Ablaufprozess in Kurzform:

Zu den „Zielgruppen-Adressen“, die häufig über 

Empfehlungen eingehen – nimmt man einen Erstkontakt am wirksamsten über einen Brief mit Leistungs-Bild und Antwort-Gutschein auf.Nach Eingang des Gutscheins wird die Adresse zum „Wissens-Interessenten“ eingestuft und zeitnah ausführlich informiert z.B. mit Firmenbroschüre, in der Ausstellung oder über die HomePage. Jetzt werden die Wissens-Interessenten regelmäßig nachgefasst bis ein Beratungs-Termin vereinbart wird. Mit der Beratung bekommt die Adresse den Status des Kauf-Interessenten (eine Gewichtung nach Auftragschance in Kalt, Warm und Heiß wird empfohlen). Entsprechende Nachfassaktivitäten über Wochen, Monate und Jahre mit entsprechenden Entscheidungs-Hilfen führen dann bei über 65 % der „Kauf-Interessenten“ zum Auftrag. Damit erhält die Adresse den Status „Erst-Kunde“ und jeder im Unternehmen weiß, dass es sich um einen Erst-Auftrag handelt, der so abgearbeitet wird, dass weitere Aufträge zu erwarten sind und Empfehlungen erfolgen. 

Um den Erst-Auftrag zu erhalten bedarf es einem 100%-tigen Energieeinsatz mit persönlicher, individueller und kundenorientierter Beratung mit am Besten „gemeinsamer Kalkulation“ und 3 Vorschlägen zur Auswahl.Nach der Auftragserteilung werden bei der Ausführung die Plusleistungen dem Kunden bewusst und erlebbar gemacht. Wer hier Zeit und Energie spart, schadet sich selbst, weil er weniger Empfehlungen bekommt. Gleich bei der Auftrags-Hereinnahme, aber auch bei der Auftragsausführung denken wir an die Nachbetreuung und zukünftigen Folgeaufträge. Bei der Nachbetreuung bringen wir die Pflege und den  Kundenservice ins Spiel. Kundenservice- Vereinbarungen über 1, 3 oder 5 Jahre sind das Ziel. Bei größeren Projekten wie dem Privathausbau sprechen wir nicht vom „Service“ sondern über die „Nachbetreuung zur Werterhaltung des Hauses“. Die potentiellen Folgeaufträge werden in der Datenbank notiert und am besten mit einem Abrufdatum – im Auftragsvorrat oder in der Wiedervorlage – notiert. Damit erreicht die  Adresse den Status „Stamm-Kunde“. Gleichzeitig werden die Empfehlungen abgefragt und in der Kunden-Daten-Bank notiert und bearbeitet. Mit den Folge- und Treue-Aufträgen schließt sich der Kreis und baut sich ein wachsendes Vertrauensprofil zwischen Kunden und Anbieter auf. Eine gute Grundlage für eine dauerhafte Zusammenarbeit. Die Optimierung des Ablaufprozesses ist die eine Seite, die andere Seite ist die Steigerung der Wirksamkeit der einzelnen Maßnahmen. Nachfrage-Sog-Maßnahmen werden richtig eingesetzt immer wirksamer sein – also mehr Rücklauf bei Mailings bringen, mehr Rücklauf bei Fragebogen-Aktionen haben und mehr Anfragen verursachen, die die Auftragsabschlussrate steigern, bessere Erträge pro Auftrag bringen und das mehr Empfehlungen eingehen – als bei klassischen und vielen „modernen“ Marketing-Maßnahmen. Referenzen hierzu liegen von vielen Nachfrage-Sog-Anwendern seit vielen Jahren vor.